martes 19 Jul, 2022
Argentina
Opinión
Opinión: Ya es momento de evolucionar… El nuevo rol de los concesionarios

Gabriel Madero
Experto en Soluciones de Movilidad y Cofundador de MIRAIICO.

Gabriel Madero, Experto en Soluciones de Movilidad y Cofundador de MIRAIICO, elaboró una columna de opinión para Portal Movilidad analizando el rol de los concesionarios a partir de la electromovilidad.
Gabriel Madero, Experto en Soluciones de Movilidad y Cofundador de MIRAIICO.

El futuro de los concesionarios de automóviles se convertirá en una red de centros de movilidad.

El mundo está cambiando más rápido que nunca impulsado por las principales tendencias globales: tecnología, innovación, conectividad y sustentabilidad. Los consumidores buscan el equilibrio en todos los aspectos de sus vidas, mientras que los comportamientos de consumo cambian constantemente.

La industria automotriz global también está experimentando una profunda transformación, incluso más rápido que otras industrias. La conectividad, la conducción autónoma, los servicios de movilidad compartida y la electrificación (concepto CASE) están acelerando la transformación de la industria automotriz hacia un conjunto de dualidades: distribuidores vs ventas directas, ventas físicas vs experiencia digital, productos vs servicios, etc…

Los ejecutivos de los principales fabricantes de automóviles declararon que durante los próximos años el sector automotriz cambiará más que en los últimos 100 años.

Con eso en mente, el modelo de negocios tradicional de los concesionarios también cambiará drásticamente en los próximos años. Los concesionarios no solo exhibirán automóviles en sus salones, sino que también pensarán en otros puntos de contacto con los clientes y crearán espacios adecuados para impulsar sus experiencias de movilidad. Por eso, convertirse en un centro de servicios de movilidad será uno de sus principales objetivos.

Adicionalmente, más jugadores provenientes de empresas no tradicionales del sector y empresas disruptivas sin experiencia previa obligarán a los concesionarios a repensar la relación con la marca y rediseñar el modelo de negocio de venta tradicional y exclusiva de vehículos.

Parece inevitable que los concesionarios tengan que transformarse o, más con exactitud, adaptarse rápidamente para emerger como centros de servicios de movilidad para asegurar su continuidad como un eslabón crucial de la cadena. El nuevo rol de los centros de movilidad en áreas urbanas favorecerá y potenciará nuevos servicios de movilidad como red de carga eléctrica, servicios de autos compartidos, suscripción, micro movilidad y otros servicios de movilidad.

Los principales desafíos para el cambio estarán relacionados con:

  • Tecnología: Implementar nuevas aplicaciones de servicios de movilidad y experiencias digitales.
  • Experiencia del cliente: Brindar experiencias únicas y atractivas que se adapten a los nuevos consumidores.
  • Habilidades: Capacitar a los empleados en nuevas funciones y habilidades.
  • Datos: Personalizar la experiencia de consumo utilizando los datos, sin violar derechos de datos personales.

Ciertamente, los concesionarios necesitan un nuevo enfoque de modelo de negocio en la era del concepto CASE (Conectividad, Conducción Autónoma, Servicios de Movilidad Compartidos y Electrificación)

¿Entonces cuál es el plan? Es comenzar a desarrollar rápidamente la huella del concesionario en función de las tendencias de movilidad. Los concesionarios deben continuar mejorando la experiencia del cliente e introducir tecnologías modernas para la digitalización y más innovaciones en diferentes áreas, como la compra de automóviles de forma 100% digital, mejorar la experiencia en los salones de ventas con herramientas de Realidad aumentada o realidad virtual. Ofrecer nuevos servicios de movilidad para clientes que buscar el uso temporal de vehículos dependiendo su necesidad, convertirse en puntos de carga y servicios para vehículos eléctricos o de celdas de combustible (hidrógeno).

En el largo plazo, los concesionarios deben encontrar el equilibrio adecuado entre proteger el negocio tradicional y generar crecimiento en lo que ya es una era de movilidad disruptiva. Centrarse exclusivamente en los nuevos modelos de movilidad podría no tener éxito. Por lo tanto, los concesionarios deben consolidar un enfoque de combinación de negocios considerando los conocimientos de los clientes.

El enfoque también debe estar en capturar nuevas fuentes de ingresos al implementar mejoras operativas y digitalizar segmentos tradicionales para emerger como Mobility Hubs para las nuevas demandas de los clientes.

De este recorrido podemos derivar en una serie de conclusiones:

En primera instancia, el concesionario de automóviles jugará un papel diferente. En un futuro próximo, la venta de vehículos dejará de ser el objeto principal de las concesionarias de automóviles, sino que estas concesionarias se irán convirtiendo paulatinamente en centros de servicios de movilidad.

Además, el futuro es digital y lo digital nos influirá en todos los ámbitos de nuestra vida y de nuestra relación con los demás. El automóvil y su canal de ventas y servicios no será una excepción.

Por otra parte, las personas son la clave: La tecnología es una herramienta, pero los seres humanos son los protagonistas. Los clientes son el centro de todo lo que sucede mientras que los proveedores de servicios son los actores que toman decisiones y ejecutan los procesos para brindarle al cliente una mejor experiencia.

La última conclusión es que la información es el nuevo “petróleo”. Los clientes quieren recibir una experiencia adecuada a sus gustos, preferencias y necesidades en cada momento. Para lograrlo, la información basada en datos debe obtenerse de fuentes muy diversas, lo que requerirá capacidades de análisis avanzadas para convertirse en verdadera información de calidad, útil y a tiempo para la toma de decisiones.

En definitiva, no es un hito del futuro. Preparados o no, la movilidad está transformando la Industria Automotriz y obligando a los concesionarios a convertirse en Centros de Servicios de Movilidad.

Desde MIRAIICO apoyamos la transformación y preparamos a las empresas para un futuro digital y global.

Visitanos o escribinos a [email protected]

Gabriel Madero
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