Con la irrupción del coche eléctrico en los concesionarios el modelo de negocios comenzó a transformarse. Pero sin dudas el factor generacional jugó un rol de relevancia al hablar de cómo se debe modificar la manera de vender coches.

“El que no sea capaz de digitalizarse de aquí a dos años, tiene sus días contados. Simplemente va a entrar en bancarrota, va a quebrar o va a cerrar”, así lo expresa Pablo Barrios, Country Manager de MotorK España.

La empresa que crea plataformas de tecnología que facilitan el proceso de compraventa y servicio de vehículos de los concesionarios marca 10 puntos fundamentales para que estos sigan con vida.

MotorK tiene como ser el aliado estratégico estratégico del canal de retail para la distribución de los coches y su gestión. Trabaja de la mano con grandes marcas de la industria de la automoción, como puede ser Ford.

“Un concesionario, hoy en día, tiene que tener por lo menos 10 grandes grupos de funcionalidades que nosotros hemos llamado la plataforma”, explica Barrios.

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El Country Manager de MotorK pone comente que hace diez años cuando comenzó a trabajar en el mundo de la publicidad digital existían 150 herramientas de gestión, solo cuatro tipo de banners y recién comenzaba a darse a la luz el boom de la digitalización.

Hoy existen más de ocho mil plataformas que se integran para poder realizar marketing digital. Este es uno de los puntos claves que se necesitan para que un concesionario sea más eficiente en su llegada al usuario.

Contenido

“Cómo colocas contenido tú en la web, hace que sea relevante, personalizado y que le permita al cliente final tener una visión clara del producto que busca y cómo lo puede gestionar”, comenta Barrios.

En este sentido, plataformas como la de MotorK se dedican a evaluar si funciona mejor un botón a la izquierda o a la derecha. Allí se tiene respuesta inmediata de la que decide el cliente.

Stock

Otro punto resaltado por el profesional es que si hoy en día un concesionario no es capaz de gestionar su stock y de colocarlo en todos los portales de postventa, se verá afectado.

El usuario debe ser capaz de ver qué vehículos nuevos y de reservarlos. El concesionario por su parte, debe asegurarse que su stock esté al día y siempre en su plataforma online.

Reputación Online

“Una funcionalidad que se necesita es la gestión de la reputación y la gestión de clientes”, comenta el directivo de la empresa. 

Se debe tener en cuenta lo que opinan los clientes. Barrios lo compara con lo que hacen los usuarios cuando van a un restaurante, primero evalúan si tiene un buen posicionamiento, si se habla bien de ese lugar y las reseñas.

“Si no tienes buenas reseñas dentro de tu misma página web, difícilmente van a ir al concesionario”, explica. 

Ya los clientes de concesionarios comienzan a escogerlos en función de lo que opinan de ellos y comienzan a buscar la reputación online.

Comercio en línea

¿El coche se venderá online? Sí y es la respuesta que da el sector. Ford, por ejemplo, anunció que para 2025 todos sus vehículos se venderán por esa vía.

“Eso no significa que la experiencia será 100% digital. Nosotros desde el MotorK creemos que la convivencia entre el canal digital y el físico seguirá siendo estratégico y estará vivo. El negocio del ecommerce tomará un peso realmente importante en el medio plazo”, se explaya sobre el tema Barrios. 

Financiación online

Un concesionario no solamente vive de lo que gana vendiendo el coche, sino también de lo que financia y por la compañía aseguradora.

Este debe ser capaz de ofrecer al cliente financiación y aprobación de créditos online. Además de la integración con los diferentes medios, como las sociedades financieras de las industrias de la automoción.

“Es clave su función que deben seguir evolucionando. El que no las tenga en los próximos dos años, pues se las tendrá complicadas”, comenta el Country Manager.

Engagement

“Hace diez años bastaba que un concesionario tuviese su stock actualizado en su página web, hoy en día si el cliente no puede preguntar cosas y puede entablar conversación con el establecimiento es desventajoso”, explica Barrios.

Para MotorK cada uno de los concesionarios deben tener engagement. El usuario al llegar a la página web, está allí por un proceso y esfuerzo publicitario, luego eso no puede perderse en el sitio por falta de empatía con el cliente.

CRM

Se debe poner “un esfuerzo significativo” en la Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM). “Muchas veces cuando se vende un coche, se piensa en la persona que está interesada en él y cómo gestionas a ese cliente es muy importante”, comenta Barrios.

Por lo tanto la adquisición de un lead se vuelve interesante, pero la adquisición de uno representa un dinero significativo. Entonces, de tenerlo el concesionario debe asegurarse de gestionarlo de la forma más adecuada para que se convierta en ventas.

En MotorK, mediante los algoritmos les dan funcionalidades a los leads para que el concesionario pueda gestionarlos mediante la plataforma. Se establece hasta en qué momento ese coche comprado recibirá mantenimiento e incluso hasta cuando se venda un segundo vehículo a ese.

Automatización

Automatizar las funcionalidades de marketing y de comunicación con el cliente puede resultar clave. “Si tú tienes 10 usuarios, es mucho más fácil que te acuerdes y lo puedas llevar en un Excel. Pero si eres un concesionario que tiene miles de clientes debes poder automatizarlo”, explica Barrios.

La población continúa creciendo y la oportunidad de negocio sigue estando allí. “El  éxito del concesionario dependerá de cómo vaya la automatización”, explica el Country Manager.

Hacer este proceso hará que la comunicación sea más efectiva y no suceda que se deje sin respuesta por seis meses, por ejemplo, a un cliente dependerá tu éxito. 

“Una de las grandes desventajas para el retail del coche eléctrico es que al tener menos piezas móviles, el mantenimiento es menor. Entonces la visita al concesionario será cada vez menor y tener un sistema automatizado permite mantener y nutrir esa relación”, argumenta el profesional.

Datos y Análisis

La plataforma de MotorK permite una integración entre el gerente del concesionario, al director del grupo y a todas las a los distintos niveles que tiene el retail. 

De esa manera se aprecia cómo va funcionando su negocio en tiempo real, qué cosas tiene que reportar una cantidad de elementos que son claves. Todo esto bajo el análisis de los datos que brinda el algoritmo.

“Con esta bigdata e inteligencia podemos hacer predicciones. Estamos llegando al punto donde nuestra plataforma va a ser capaz de predecir en qué momento un coche va a necesitar mantenimiento, para que el sistema automatizado sea capaz de informarle al cliente y crearle una cita en el concesionario”, comenta Barrios.

Integración

Entre la gestión del concesionario está la administrativa y financiera. “Podemos integrar a ellos los productos de las marcas”, explica el Country Manager.

Dado a esta integración se deberá tener capacidad de evolucionar tecnológicamente. Con eso la seguridad será uno de los grandes problemas, tener la información protegida será importante.

Por lo tanto, los concesionarios deberán contar con el sistema preparado para proteger los datos de sus clientes ya que serán muchos y se deberán guardar. 

Infraestructura

“Desarrollamos la infraestructura del software, de todas las funcionalidades y usabilidad que le permiten al concesionario tener estos datos de la noche a la mañana”, comenta Barrios.

Es por estas razones que la postura de MotorK es que si de aquí a dos años, los establecimientos que se dedican a la venta de coches se verán amenazados y con posibilidades de cierre.